Как компаниям через ЭТП найти клиентов и избежать проблем при заполнении закупочной документации

Из-за изменения внешнеэкономических факторов российские компании с государственным участием активно замещают зарубежные ИТ-решения на отечественные. Однако многие частные ИТ-фирмы упускают возможности продвижения своих продуктов и выгодные контракты от госзаказчиков. Как компаниям через электронные торговые площадки найти крупного клиента и избежать основных проблем при заполнении закупочной документации? Об этом «РЖД Цифровой» рассказала директор по закупкам и договорной работе «РЖД-Технологии» Анна Салкова.

Какие сложности у заказчиков и поставщиков возникают при соблюдении федерального закона «О закупках» (223-ФЗ) в плане импортозамещения решений зарубежных компаний?

Начнем с того, что с 2020 года рынок товаров, работ и услуг сильно изменился с учетом разных внешнеэкономических обстоятельств. Кроме того, задачи импортозамещения остаются ключевым элементом стратегий цифровой трансформации бизнеса для российских компаний. С одной стороны, появились новые ИТ-игроки, в том числе те, что по ряду причин не заинтересованы в участии на открытых торгах. С другой стороны, у компаний-заказчиков есть ряд проблем – отсутствие бюджета, недостаточный уровень технологической готовности отечественного решения, длительные сроки поставки, сложности с формированием требований технического задания, а также регуляторные барьеры. Но основная сложность заключается в недопонимании между заказчиком и поставщиком. Например, в специализированных сообществах, посвященных ИТ и госзакупкам, часто обсуждаются проблемы выбора эквивалентных товаров, составления технического задания на ИТ-услуги и ИТ-продукты, а также оформления документации на участие в торгах в качестве поставщика или исполнителя по 223-ФЗ и 44-ФЗ и другие.

Возможно ли оперативно решить хотя бы часть из этих проблем, чтобы ИТ-компании смогли поучаствовать в закупках?

 Конечно. Проще всего, казалось бы, можно ознакомиться с федеральным законодательством и воспользоваться услугами профессиональных консультантов. Но требования о срочном исполнении задач в рамках импортозамещения не всегда позволяют углубиться в вопрос и провести предварительные работы. Сложная, по мнению поставщиков, процедура участия в тендерах отпугивает многих желающих от участия в них. 

Часто компании из госсектора хотят использовать гибкую методологию разработки (agile), в связи с чем уходят во внутреннюю разработку, особенно при стремлении в максимально короткие сроки получить желаемый результат. Использование agile-методологии практически недоступно, ведь федеральные законы о контрактной системе и о закупках регламентируют четкое описание предмета закупки. «РЖД-Технологии» как заказчик заинтересованы в расширении круга поставщиков. 

Связано это в том числе с рекомендацией Минцифры РФ о соблюдении следующего соотношения: 30% должно приходиться на внутреннюю разработку и 70% – на заказ услуг у внешних подрядчиков и ИТ-компаний. Не всегда такого соотношения удается достичь ввиду крайне сжатых сроков по переходу на отечественное оборудование и ПО, указанных в стратегиях цифровой трансформации, разработанных организациями с госучастием.

Насколько частные компании – поставщики ИТ-решений – готовы участвовать в закупках?

Отмечу, что по ряду номенклатуры ИТ-продуктов не сформирована конкурентная среда, поэтому часто не представляется возможным даже сформировать начальную (максимальную) стоимость закупки. Дело в том, что участников рынка по конкретной номенклатуре недостаточно или аналогов вовсе нет. Это затрудняет определение стоимости.

«РЖД-Технологии» планируют перевести запросы коммерческих предложений в открытую форму через функционал электронных торговых площадок. Чтобы это стало возможным, поставщикам необходимо зарегистрироваться на электронных торгово-закупочных площадках. Такой способ запроса коммерческих предложений повышает уровень открытости: участники могут дать комментарии или задать вопросы к техническим заданиям (ТЗ). Заказчик же может вносить свои правки в ТЗ в соответствии с возможностями рынка, а не только исходя из своих потребностей. Например, скорректировать срок поставки оборудования, чтобы не объявлять в закупке заведомо невыполнимые сроки. В ходе формирования запроса коммерческих предложений поставщики могут предложить свою цену, задать вопросы, дать предложения по корректировке технического задания, в том числе, например, по срокам поставки.

Всех ли желающих из числа ИТ-компаний допускают к торгам?

Круг участников ограничен только требованием к поставляемым товарам. Заказчики по 44-ФЗ не могут закупать иностранное ПО с 2015 года, заказчикам по 223-ФЗ ограничили закупку иностранного ПО с 2022 года. Кроме того, с 2024 года можно закупать исключительно российское прикладное ПО, относящееся к соответствующим классам. При этом признаком отнесения к товарам российского происхождения является наличие записи о регистрации в реестре российского ПО или Едином реестре российской радиоэлектронной продукции (РЭП). Без этих обязательных условий госкорпорации и госкомпании просто не смогут провести закупку. 

Существует и тенденция отказа ИТ-компаний от процедур по включению в реестры. Все дело в сроках и стоимости включения в такие перечни, а также в обязанности соответствовать конкретным требованиям к продукции. Тем самым такие организации лишают себя возможности участия в закупках. Кроме того, требования к оборудованию для внесения в реестр РЭП время от времени пересматриваются. Иногда при пересмотре производитель, ранее соответствующий всем строгим критериям реестра, лишается возможности включения в реестр и вынужден дорабатывать свой продукт.

Часто ли закупки ИТ-решений признаются несостоявшимися? Каковы основные причины?

За последний год количество несостоявшихся процедур среди номенклатуры, связанной с ИТ, выросло до 70%. Самые распространенные причины: не подано ни одной заявки или ни одна заявка не допущена до участия в закупке. Основная причина заключается в некорректном оформлении заявки и невозможности оценить соответствие техническому заданию. Кроме того, при формировании и подаче заявки могут быть допущены серьезные ошибки, что также лишает компании возможности участия в тендере. Практика показывает, что многие участники закупки могут, например, указать свое наименование в составе первой части заявки. При этом в некоторых способах закупки законодательно не допускается указание на участника в первых частях заявок. Также компании могут, например, не указать гарантийный срок на товар и т.д. Чтобы свести такие ошибки к минимуму, «РЖД-Технологии» на образовательных порталах электронных торгово-закупочных площадок проводят открытые семинары. Участие в них помогает поставщикам подробно разобрать самые распространенные ошибки при подаче заявок.